Bölüm 01
Dün gece, bir müşteri nihayet bize standart ürünlerimizin ilk numunesi ve diğer birkaç numunesi için ön ödemeyi ödedi!
Firmamız LED el fenerleri üretmektedir ve bu müşterimiz kendi tasarımı olan görünüme sahip bir ürünü bizden sipariş etmek istemektedir. Bizden ilk numune için fiyat vermemizi istediler ve numunenin Mart 2024 başında hazır olmasını istediler. Firma içi onayın ardından fiyat ve teslim süresini belirledik. Çin'deki Çin Yeni Yılı tatili nedeniyle verimlilik her zamanki kadar yüksek olamıyor ve ayrıca takip edilecek başka özelleştirilmiş projelerimiz de mevcut.
Değerlendirme sonrasında hepimiz teslimat süresinin müşterinin gereksinimlerini karşılayamayacağına inandık, bu yüzden müşteriye bir fiyat teklifi verdim ve teslimat süresini kendisine bildirdim. Bu noktada bir kontrol noktası ortaya çıktı:
1. Müşteri ilk numune fiyatımızın çok yüksek olduğunu ve bütçesinin teklifimizin yarısı kadar olduğunu düşünüyor;
2. Bu sadece teslimat süresi. Müşterilerden gelen geri bildirimler mart ayı başında yerel pazarda bir sergi yapılacağı ve ürünlerini o dönemde sergilemek istedikleri yönünde.
Fiyatımızın dört açıdan düşürülebileceğini öne sürdü:
1. Malzeme işleme ve kişiselleştirme konusunda iyi bir anlayışa sahiptir ve hammadde ve işleme prosedürlerinin maliyeti konusunda net bir anlayışa sahiptir;
2. Tasarımı zaten oldukça detaylı olduğundan daha fazla çalışmamıza gerek yok;
3. Daha önce alıntı yaptığımız ilk numuneyle karşılaştırıldığında bu numunenin daha basit olduğuna, dolayısıyla maliyetin daha düşük olması gerektiğine inanıyor;
4. Yerli piyasada kendi başına ucuzlatabilir.
Aslında kişisel görüşüme göre müşterinin görüşü de makul ve anlaşılır olup, teknik kişi değilim ve bu ilk numune malzemenin değerini ve maliyetini anlamıyorum. Daha sonra şirketle görüşmeye gittim. Müşterinin argümanını anlayabilir ve gereksinimlerine göre destekleyebilir miyim? Bu ilk numune için fiyat teklifimizin zaten çok düşük olduğu, mühendislerin emeği ve iletişimi de eklenince müşterinin istediği fiyatın karşılanamayacağı şeklinde imkansız bir yanıt alındı. En fazla, ilk numune fiyatı %5 daha düşüktür ve toplu mallar MOQ'a ulaştıktan sonra ilk numune maliyetinin %30'u kendisine iade edilebilir.
Daha sonra müşteriyle iletişime geçtim ve şöyle dedim: "Öncelikle sizinle tanıştığımıza ve size fiyat teklifi sunma fırsatına sahip olduğumuza çok memnunuz. Ayrıca müşterinin birçok sektör ve ürün görüşünü bizimle paylaşma konusundaki istekliliğini de takdir ediyoruz." .
İkinci olarak, benzer düşüncelere sahip arkadaşlar edinmenin hayatta keyif verici olduğunu söylüyorum ancak uzun vadeli ve sağlıklı bir iş ilişkisinde her iki tarafın ortak ve adil çıkarlarının temel ve öncelikli olduğunu anlıyoruz.
Burada daha iyi ve daha iyi tedarikçileriniz varsa, her ne kadar bu sefer sizinle iş birliği yapamadığımız için üzgün olsak da, sorunsuz bir proje geçirmenizi tüm içtenliğimizle dileriz.
O zaman projenizin tasarım ayrıntılarını zaten hesaba kattığı anlaşılıyor, ancak mühendislerimizin devreleri ve diğer küçük bileşenleri tasarlaması gerekiyor ve ayrıca ilk numunenin kalitesini garanti altına almanın yollarını test etmemiz ve bulmamız gerekiyor. Yani size en fazla %5 indirim sunabiliyoruz.
Ayrıca, ilk toplu mal grubunuz MOQ'a ulaşırsa, ilk numune ücretinin %30'unu size iade edeceğiz. Son olarak teslim tarihi var. Teslimatın gecikmesi nedeniyle size yalan söyleyip daha fazla sorun yaşamanıza neden olamayız. En erken teslim tarihimiz Mart sonudur. Ancak teslimat tarihini ilerletmek için elimizden geleni yapacağız.
Bu sözleri söylerdim ama artık ümidim kalmadı. Müşteri ürünü aldıktan sonra "Tamam, dikkate alacağım" dedi. Bir gün sonra bana hala bunu yapmamız gerektiğini söyledi. Ve sen bize ilk numune için depozito ödedin.
Bu olay sayesinde, müşterilerle sakin bir şekilde iletişim kurmanın ve siparişler uğruna hiçbir sonuç olmadan onlarla taviz vermemenin hala gerekli olduğunu derinden hissettim. Ayrıca olumlu bir tutum sergilemek ve inatçılığı bırakmak da önemlidir. Çok şey yapmış olsanız bile müşterilerin hâlâ seçme hakkı vardır. Müşterilerin sırf çok şey yaptınız diye sizi seçmesi şart değil. Bu hatırlanmalıdır.
