1. Müzakere ortağından olumlu yanıt alma sorunu
Bu önemli mi?
Karşınızdakine olumlu yanıt verebilmek için sürekli sorup iletişim kurarak, en sonunda da ana önerilerinize olumlu yanıt vermeleri konusunda onları yönlendirmek için mutlaka çok çaba harcamanız gerekiyor. Genellikle rakiplerle iletişim kurarken yalnızca kendine avantajlı olanlar mutlu bir şekilde "Evet" cevabını verir. Bu nedenle bir iletişim durumuna başlamadan önce karşı tarafın kabul etmesini umduğunuz koşulları ve bunun onlara ne gibi faydalar sağlayacağını dikkatlice düşünmeniz önerilir. "Bu önemli mi...?" ifadesini kullanmayı deneyin. veya "Şunun faydası olur mu...?" Onların onayını almadan önerinizi onaylatmanız zor değil.
2. Uygun tavizler verin
Yapabileceğimiz en iyi karşılaştırma
İletişim tarafları arasındaki karşılıklı tavizlerin en yaygın örneği pazarlıktır. Alıcı, satıcının fiyatı 150 yuan düşürmesini istedi, ancak satıcı fiyatı yalnızca 50 yuan düşürmek istedi. Bir süre pazarlık yaptıktan sonra her iki taraf da sonunda fiyatı 100 yuan düşürdü. Rakibiniz ne kadar agresif olursa olsun, son bir taviz vermelisiniz: "Yapabileceğimiz en iyi uzlaşma..." veya "Bu mümkün olan en düşük fiyattır." O halde kararlı kalın, aksi takdirde çok fazla taviz verirseniz bir şeyler kaybedersiniz.
3. Aceleci kararlar vermeyin
Lütfen tekrar düşünmeme izin ver
Alışveriş merkezinde krediye değer veriyoruz. Birine bir söz verdiğimizde geri dönmek zorunda kalırız, bu da olumsuz bir izlenim yaratabilir. Bu nedenle bir karar vermeden önce dikkatlice düşünmek önemlidir. Müşterinizle karar verilemeyen bir konuyu tartışıyorsanız, neden ondan size biraz zaman vermelerini istemeyesiniz ki, "Lütfen biraz düşünmeme izin verin" veya "Size yarın bir cevap vermemin bir sakıncası olur mu?" Aceleci kararların çoğu zaman ciddi sonuçlara yol açtığını unutmayın!
4. Karşınızdaki kişinin ne söylediğini anlayamadığınızda mutlaka tekrar etmesini isteyin.
Tekrarlamanın sakıncası var mı?
İngilizce ana dilimiz değil, dolayısıyla anlamamak doğaldır. Eğer anlayamıyorsanız ve anlıyormuş gibi yapıyorsanız bu zararlıdır. Birinden biraz daha tekrar etmesini veya daha net bir şekilde açıklama yapmasını istemek zor değil, sadece "Tekrarlamak ister misiniz?" demeniz yeterli. "Bunu bir kez daha tekrarlamanın bir sakıncası var mı? Karşınızdaki kişinin bunu sadece tekrar söylemekle kalmayıp, biraz da yavaşlayacağını düşünüyorum. Hala anlamıyorsanız, o zaman yine de şu eski yöntemi kullanmanız gerekir: 'Açıklayabilir misiniz? daha doğrusu?"
5. "Hayır" demenin ipuçları
- Hayır ama
İş iletişiminde reddetme zamanı geldiğinde kesin bir şekilde "Hayır" demelisiniz. ve bundan kaçınmak için dolambaçlı bir şekilde "Bu zor" veya "Evet, ama..." kullanın; bu, karşı tarafın kibarca reddetmek yerine yeterince doğrudan aynı fikirde olmadığınızı hissetmesini sağlayacaktır. "Hayır, ama..." derseniz, reddettiğinizi açıkça bilmek uygundur, ancak görünen o ki hâlâ konuşabilirsiniz. Bu noktada iletişim için uygun bir konumdasınız çünkü zaten karşı tarafı dizginlemek için "Hayır"ı kullanmışsınız.
6. Rakiplerinizi karar almaya teşvik etmeyin
- "Karar verdin mi?" diye sormayı bırak.
İletişim partnerinizin bir planı düşünmek için zamana ihtiyacı olduğunda, onu sürekli "Karar verdiniz mi?" diye ısrar etmeyin. Bu şekilde hem onların düşüncelerine müdahale etmiş olursunuz hem de onları kızdırmış olursunuz. Ulaşılabilecek olası anlaşma bozulmuş olabilir.
7. Sessizlik altındır
- Sükut altındır
Karşı taraftan gelen kabul edilemez bir teklifle karşılaşıldığında verilecek en güçlü tepki sessizliktir. Bu tür bir kayıtsızlığın iletişim kuran rakipler üzerinde yarattığı baskı, üzerlerine bir kova soğuk su dökmekten çok daha büyüktür. Varılan anlaşmaları tek tek kaydedin - Mutabık kalınan maddeleri kayıt altına alalım. İmzalama sırasında anlaşmazlıkları veya yeniden müzakereleri önlemek için, müzakereler sırasında üzerinde mutabakata varılan konular kaydedilmeli ve toplantı sonunda dağıtılmalıdır. Bu nedenle, bir anlaşmaya vardığınızda karşı tarafa "Anlaşılan konuları kayıt altına alalım" sözünü hatırlatmayı unutmayın.
8. Aşırı övünme işleri mahvetmek için yeterlidir
Binmeyin!
Müzakereciler genellikle bir anlaşmaya varmak için müzakereci muhataplarına karşı aşırı ve yanlış bir şekilde abartırlar. Bu durum özellikle ürünleri başkalarına tanıtırken yaygındır. Sizin övünmelerinizi dinleyerek zarara yol açan ürünleri satın alan müşteriler artık sizinle alışveriş yapmayabilir; Cidden, korkarım seni dolandırıcılıktan dava edeceğim, buna değmez! Bu nedenle başkalarına “Size 100 yıl garanti verebiliriz” gibi sözler verirken öncelikle onları dikkate almak en doğrusu.
9. Rakiplerinizle iletişim kurarak zaman kaybetmeyin
- Daha sonra saat 7'de uçuşunuz için sizi havaalanına bırakacağım:00
İletişime başlamadan önce iletişim ortağının güzergahını önceden bilmek ve mümkün olduğunca işbirliği yapmaya çalışmak en iyisidir. Müşteriyle tüm ayrıntıları tartıştıktan sonra onlara şöyle diyorsunuz: "Hemen imzalamanız için gizli bir sözleşme türü hazırlayacağım, ardından sizi saat 7'deki uçuşunuz için havaalanına götüreceğim:{{ 1}}." Sekreterime hemen sözleşmeyi imzalamanız için yazdıracağım ve ardından sizi saat yedi uçağına yetişmeniz için havaalanına götüreceğim. Düşünceliliğinizi takdir edeceğine ve işbirlikçi bir tutum benimseyeceğine inanıyorum.
10. Hedefe ulaşın ve hemen oradan ayrılın
- Sizinle tanıştığıma memnun oldum Bay Lee
Bir anlaşmaya varılırsa ve hala oyalanırsanız, iki tehlike vardır: rakibinizle iletişim kurarak fikrini değiştirmek; Veya kelimelerinizi seçip yanlış şeyi söyleyemeyecek kadar tembel olabilirsiniz. Bu nedenle tartışma biter bitmez sizinle tanıştığıma memnun oldum Bay Lee.
11. Kendinden emin bir şekilde iletişim kurun
Bana herhangi bir soru sorabilirsin
İletişim kurmaya istekli olan herkes, iletişimdeki muhatabının önemli bir figür olmasını umar. Rakibinizin sizin karar verici olduğunuzu düşünmesini sağlamanın en doğrudan yolu ona "Bana istediğiniz soruyu sorabilirsiniz" demek. (Bana dilediğiniz soruyu sorabilirsiniz.) Bu nedenle her iletişim durumunda kişinin kendine güven dolu olması gerekir.
12. İletişim rakiplerinin uzmanlığını ve yeteneklerini tanıyın
- Bu işte iyi olduğunu biliyorum
Herkes yetenekleriyle gurur duyuyor. Zor durumlarla başa çıkmada iyi olduğunuzu biliyorum ve size güvenebileceğime inanıyorum.
13. Karşı tarafın sorunlarını olumlu bir tonla tartışın
- Uzmanlarımızın şirketinizdeki sorunla ilgili olarak size yararlı tavsiyeler verebileceğine inanıyorum
Rakip bir sorunla boğuşuyorsa ve siz ona yardım edebildiyseniz, "Uzmanlarımızın şirketinizdeki sorunla ilgili olarak size yararlı tavsiyeler verebileceğine inanıyorum" gibi bir cümle. mutlaka onları rahatlatacak ve hemen işbirlikçi bir tavır sergileyecek ve iletişim becerileriniz büyük ölçüde artacaktır.
14. Kötü haberleri kasıtlı olarak ifşa edin
Kötü haber, korkarım
Kötü haberi başkalarına açıklamak aynı zamanda biraz beceri gerektirir. Öğretmenler, notlarını açıklamadan önce, zihinsel olarak iyi performans göstermeyen öğrencileri önceden hazırlamak için her zaman kaç kişinin başarısız olduğunu açıklarlar. Benzer şekilde, müşterilere fiyat artışlarını veya diğer kötü haberleri açıklarken onlara "Kötü haber, korkarım bu kötü haber" demek de aynı etkiyi yaratabilir. İnsanlar bir şeyin olacağına önceden zihinsel olarak hazır olduklarında onu kabul etmek her zaman daha kolaydır.
15. İletişimde her iki taraf için de aynı durumu vurgulayın
- Maliyetlerimiz de çok arttı
Rakipleri ikna etmenin ve iletişim kurmanın tekniklerinden biri, her iki taraf arasındaki benzerlikleri vurgulamak, bir özdeşleşme duygusu yaratmak ve sonuçta bir anlaşmaya varmaktır. Bir satıcının sadık bir müşteriye fiyat artışı istediğini söylemesinin en yaygın nedeni, müşteriye rakiplerinin de kendisi gibi bir fiyat artışıyla karşı karşıya olduğunu hissettirmek için "Bizim maliyetlerimiz de çok arttı". Bu noktada eğer alıcı artık istekli değilse, ancak fiyat artışının kaçınılmaz sonucunu kabul edebilir.
16. Pazarlık yapan rakiplere hafif baskı uygulayın
Özel fiyat 30 Mayıs'a kadar geçerli olacak
Müzakere yapan rakibi mümkün olan en kısa sürede karar vermeye teşvik etmek için, hafif bir baskı uygulamak bazen dikkate alınması gereken faydalı bir yöntem olabilir. Örneğin akıllı satıcılar, bir "son teslim tarihi" belirlemenin, başlangıçta satın alma konusunda isteksiz veya tereddüt eden alıcıları teşvik edebileceğini biliyor. "Şubat ayında sipariş vermezseniz Nisan ayında teslim edemeyiz" gibi bir cümle. veya "Özel fiyat 30 Mag'a kadar geçerli olacaktır." potansiyel alıcıların kafalarında hızlı bir şekilde hesaplama yapmasını sağlayabilir!
17. Rakiplerle iletişim kurarken yüzünüzü koruyun
- Benimkinden yönetim tamponunu kaydeden görüşleriniz
İletişimi tamamen başarısızlığa uğratmanın en iyi yolu, iletişimcinizin itibarını kaybetmesini sağlamaktır. Ama bu istediğiniz sonuç olmamalı, değil mi? Çünkü bu şekilde iletişim kopmakla kalmıyor, aynı zamanda rakiplerin kırgınlığını da çekiyor. Rakibinize ağır bir darbe indirmiş olsanız da, aynı zamanda başarısız bir iletişimci oldunuz. Bu nedenle, karşı tarafı sorgularken, rakibi değil, konunun kendisine işaret ettiğinizden emin olun: "Yönetimdeki görüşleriniz benimkinden farklı." Bazen sorumluluğu doğrudan iletişim kuran rakibe yüklemek yerine, orada olmayan üçüncü bir tarafa bile atfedebilirsiniz: "Birisi size yanlış bilgi vermiş olmalı." Bu tür ifadeler karşı tarafı kızdırmadan ve ayrılmaya neden olmadan görüşlerini düzeltmesine yol gösterebilir.
18. Toplantı düzenlemelerinin uygun şekilde düzenlenmesi
- Bay Lee'den randevu almak istiyorum.
Müşterilerinizi denizaşırı bir iş gezisinde ziyaret etmeyi planladığınızda, öncelikle onları mektupla bilgilendirmelisiniz. Yurt dışına çıkmadan önce karşı tarafla Telex veya telefon aracılığıyla ziyaretin tarihini ve amacını teyit edin. Eğer bu bir son dakika ziyaretiyse, bunu karşı tarafın sekreteri aracılığıyla da ayarlamalı ve ona "Bay Lee ile randevu almak istiyorum" demelisiniz. Bu, karşı tarafı ziyaretinize hazırlayacak ve onlara sizinle pazarlık yapma havasını verecektir.
19. İletişim kuran rakibe iyi niyetinizi ifade edin ve hoş geldiniz
- Her şeyi ayarlayacağım
İletişimi siz başlatıyorsanız karşı tarafa her türlü kolaylığı sağlamak, iletişimin dostane ve uyumlu bir ortamda başlamasını sağlayabilir. Özellikle iletişim partneriniz uzak mesafeden geldiğinde ona sıcak bir şekilde "Her şeyi ben ayarlayacağım" şeklinde bilgi verirsiniz. Bu hem samimiyetinizi gösterir hem de yemek, konaklama gibi önemsiz konuları dert etmeden sizinle iletişim kurmaya odaklanabilmelerini sağlar.
20. Görgü kurallarına uyun
- Kendine sahip ol!
İletişim kurarken yine de olağan görgü kurallarına uymanız ve görgü kurallarını korumanız gerekir; bu da insanların size karşı olan sevgisini artırabilir ve iletişim verimliliğinizi artırabilir. Ayrıca kötü oturma duruşu ve rakip konuşurken sağa sola bakmak vücutta olumsuz bir izlenim yaratmak ve sizinle müzakereye olan ilgiyi azaltmak için yeterlidir.
21. Kendi hatalarınızı zamanında kabul edin
Bu benim hatam
Açıkça bir hata yaptıysanız ve başkalarına önemli veya küçük zarar verdiyseniz, özür dileyerek "Özür dilerim. Bu benim hatam." (Üzgünüm, benim hatam.) genellikle diğer kişiden af kazanır. Gerçekten üzgün olsalar bile, bu onların duygularını en azından biraz olsun hafifletebilir. Anlamsız bahaneler üretmek yalnızca yangını körükleyebilir ve durumu tırmandırabilir.
22. Şikayet etmek mantıksız değil
- Bir şikayetim var
Bir şeyden kızgın bir tonda şikayet etmek ters etki yaratabilir ve potansiyel olarak ters etki yaratabilir. Garson yanlış yemeği servis etti, otel garsonu odanızı toplamayı unuttu ve teslim edilen ürünler siparişinizde belirtilen ürünler değildi ki bu gerçekten üzücü. Ama öfkelenmek sorunu çözmüyor. Karşınızdaki kişiye sakin ve kesin bir şekilde "Bir şikayetim var" demek daha iyidir. ve sonra onlara ne olduğunu anlat.
23. Bilgiler önemli ve eksiksiz olmalıdır
İngilizce bir broşürümüz var
Belirli öğeler genellikle sözlü açıklamalardan daha ikna edicidir. Müşteriler "İngilizce bir broşürümüz var" dediğinizi duyduklarında. veya "Lütfen bunu örnek olarak alın" derse mutlaka ilgileri artacak ve size ürünle ilgili birçok soru soracaktır. Düzenli olarak kapsamlı bilgi toplarsanız her türlü soruyu yanıtlayabilirsiniz. Bu iş iletişimi açısından oldukça faydalıdır.
24. Gergin atmosferi hafifletin
Bir molaya ne dersin?
Bir toplantı uzun sürdüğü için sıkıcı ve gergin hale geldiğinde, anlamsız bir çıkmaza girmek tatmin edici sonuçlar doğuramaz. "Bir molaya ne dersin?" diye sorabilirseniz karşı tarafın sözünü kesmeden memnuniyetle kabul edecekler ve gergin ortam anında çözülecektir. Toplantı masasına döndüğünüzde net bir zihniyetle iletişim kurmaya devam edebilirsiniz.
25. Düşünceli bir ev sahibi olun
Gerektiğinde ofis ekipmanlarımızı kullanabilirsiniz.
Şirketinizde iletişim gerçekleşiyorsa, iletişim ortağına rahat bir ortam sağlamanın yanı sıra, onunla işbirliği yapmaya da çalışmalı ve ona iletişime yardımcı olacak hizmet ve ekipmanlar sunmalısınız. Örneğin kendinden emin bir şekilde ona "Gerekirse ofis ekipmanlarımızı kullanabilirsin" demek. (Gerekirse ofis ekipmanlarımızı kullanabilirsiniz.) Rakiplerin iletişim içeriğini doğru ölçmelerine yardımcı olmak, kendisi için de son derece faydalı sonuçlar doğurabilir.
26. Karşı tarafın görüşlerini sorun
Senin görüşün nedir?
Herkes görüşlerine değer verilmesini umuyor. Başkalarıyla iletişim kurarken kendi düşüncelerinizi ifade etmenin yanı sıra her zaman "Fikriniz nedir?" veya "Sorun hakkındaki düşüncelerinizi duymak isterim." Bu sadece karşınızdaki kişinin değerli olduğunu hissetmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda fikir alışverişi yoluyla yavaş yavaş bir anlaşmaya varmanıza da yardımcı olur.
27. Düşüncelerinizi ve kararlarınızı açıkça ifade edin
- Sanırım bir avukat çağırmalıyım
Bir iletişim durumunda düşüncelerinizi ayrıntılı bir şekilde ifade edemezseniz, bu sadece karşı tarafın kafasını karıştırmakla kalmaz, aynı zamanda onların gerçek durumu anlamadığınızı düşünmelerine ve sizinle iletişim kurma konusundaki ilgilerini kaybetmelerine de neden olabilir. Polise bir araba kazasını anlattığınızı ve onlara "Geçiş hakkı benim" veya "Sanırım bir avukat çağırmalıyım" diye hatırlatamadığınızı hayal edin. Bu nedenle büyük bir kayıp yaşayabilirsiniz. Hastalığınızı doktora anlatmak, berbere istediğiniz saç modelini anlatmak, ürünün özelliklerini müşteriye anlatmak gibi detaylı bilgi gerektiren pek çok durum var. İngiliz ve Amerikalıların bu tür tepkilere nasıl tepki verdiğine daha fazla dikkat edin. durumlarda İngilizceniz kesinlikle büyük ilerleme kaydedecektir!
28. Sorunun özünü belirleyin
Hangi tohumlar sorun yaratacak?
Herhangi bir çatışma veya yanlış anlamanın altında yatan nedenler vardır. Sadık müşteriniz neden bu sefer şirketinize sipariş vermiyor? Karşı taraf neden gereksinimlerinizi karşılayamıyor? Bu durum ortaya çıktığında, nedenlerini derhal aktif olarak araştırmak önemlidir. Karşıdaki kişiye "Sorun olacak tohumlar nelerdir?" veya "İlgilenmemiz gereken bir şey var mı?" Her ikisi de durumla ilgili endişenizi ifade edebilir. Sorunun özünü bilmek iletişimin anahtarıdır.
29. Sorunları çözecek samimiyete sahip olun
Lütfen bana bunu anlat
Bir müşteri size şikayette bulunduğunda yapmanız gereken onu yatıştırmaya çalışmaktır. Şikayetlerini çözmenin en iyi yolu ilgi ve samimiyet göstermektir. "Lütfen bana anlatın" veya "Hatam için özür dilerim ve sizi temin ederim ki işi yaparken büyük özen göstereceğim" gibi bir açıklamanız karşı tarafın kendini sorumlu hissetmesini sağlayacak ve size olan güvenini yeniden tesis edecektir.
30. Zamanında önerilerde bulunun
Size hemen yenisini göndereceğiz
Kayıplara zaten neden olunduğunda, iyileştirici önlemlerin zamanında önerilmesi çoğu zaman iletişimin tıkanmasını önleyebilir ve hatta tatmin edici bir anlaşmaya varılabilir. Örneğin, müşteriye teslim ettiğiniz ürün gerçekten siparişte belirtildiği gibi değilse, ona hemen "Yenisini hemen göndereceğiz" güvencesini verebilirsiniz. veya "Malzemeyi sizde bırakırsanız fiyatı sizin için ayarlayabiliriz" diyebilirsiniz. (Bu malzeme grubunu elinizde tutarsanız fiyatı sizin için ayarlayabiliriz.), bu durumda müşterinin endişeleri kesinlikle yarı yarıya azalacak ve teklifinizi değerlendirmeye istekli olacaktır.
