İçinizde ne kadar çılgın hissederseniz hissedin, müşteriler sizden yalnızca fiyatları düşürmenizi istemeye devam edeceklerdir. Pazarlığın içeriği sadece ürünün birim fiyatının tartışılması değildir. Birçok müşteri daha fazla indirimden yararlanmak için ileri geri kesinti yapacaktır, örneğin:
1. Daha az depozito ödeyin
2. Son derece kısa bir teslim süresi önerin
3. Kesin nihai ödeme teslimat koşulları
O halde bugün müşteri pazarlık taktiklerini nasıl ele alacağınızı birlikte konuşalım.
1, Ters rutin yöntem bir
Hedeflenen müşteri grupları: Hintli ve Orta Doğulu tüccarlar.
Müşteri grubu analizi: Mantıksız pazarlık, teklifinize bakmadan hemen cevap verme hevesi: Fiyatınız çok yüksek dostum
Bu tür müşteri rutinleri için yanıt yöntemleri:
1. Kendi fiyatını sıkı bir şekilde koruyun ve güçlü bir aura yaratın.
2. Müşterinin ilgili argümanlarına yanıt verme örneği: diğer tedarikçilerden farklı hammadde ve üretim süreçleri kullanmak, en iyi kaliteye sahip olduğunuzu göstermek için en iyi ürünlerinizi bölmek, Orta Doğu'dan sertifikalarınızı, SGS, CE, TUV vb. paylaşmak , SASO gönderinizi paylaşıyorum.
Özetle, bu tür müşteri grubu için başlangıçtaki tarzımız sert olmak, zorlanmış gibi davranmak ve müşteriler için profesyonel bir imaj yaratarak sektörde önemli bir isim olduğunuzu düşünmelerini sağlamaktı. Bu sayede müşteriler piyasadaki fiyatları nasıl karşılaştırırsa karşılaştırsın sizi referans olarak kullanacak ve nihai müşterinin tekrar kucağınıza dönme ihtimali çok yüksek olacaktır.
2, Ters Rutin Yöntem 2
Hedef müşteri grubu: Büyük siparişlerle gelen müşteriler.
Müşteri grubu analizi: Bu tür bir müşterinin büyük bir siparişi vardır ve tedarikçiler konusunda hiçbir endişesi olmadığı görülmektedir. Siparişin şartları, küçük bir depozito gibi çok katıdır.
Bu tür müşteri rutinleri için yanıt yöntemleri:
1. Öncelikle müşteriyi kendisini iyi hissetmesini sağlayacak şekilde yükseltin, ancak aynı zamanda müşteriye bir risk uyarısı da verin. Aşağıdaki örneğime başvurabilirsiniz:
Bahsettiğiniz gibi, teklif ettiğimiz fiyatın %5'ini düşürmemiz gerekiyor. Ve size, sadece bizim değil, tüm tedarikçilerin hedef fiyatınıza göre ürün yapmak için daha düşük kaliteli malzeme kullanacağı konusunda size sıcak bir tavsiye vermeliyim. Ve nakliye maliyeti, değiştirilen bileşenler vb. dahil olmak üzere satış sonrası hizmet söz konusu olduğunda bu size çok şey kazandıracaktır.
2. Daha sonra hizmet ve ürün avantajlarımızdan bazılarını öne çıkarabilir ve kendi değerimizi artırmaya devam edebiliriz:
Teklifimize dayanarak 3 yıl garanti ve birinci sınıf malzeme sunacağız. Fiyat belki diğer küçük tedarikçilerden biraz daha yüksek olabilir, ancak daha iyi malzemeler ve daha eksiksiz ve sıkı testler alacaksınız.
3. Depozito konusu ile ilgili olarak müşteriye firmamız için kabul edilebilir minimum depozito oranı ve ödeme koşullarının açıklanması gerekmektedir. Genel olarak bu kadar büyük siparişleri olan müşterilerimizi akreditif+depozito modelini benimsemeye yönlendirmeliyiz. Örneğin:
Sizin gibi büyük bir müşterinin ülkenizde iyi bir krediye sahip olması gerektiğinden eminiz, ikimizi de korumak için, bu sipariş için L/C ödemesini kullanabileceğimizi öneriyoruz.
3, Ters rutin yöntem üç
Hedef müşteri grubu: Yeni müşteriler ama onların ülkesi zaten sık sık iş yaptığımız bir bölge.
Bu tür müşteri rutinleri için yanıt yöntemleri:
1. Daha fazla yerel müşteri siparişi PI'sı paylaşın ve fiyatlandırma duruşunu belirtin.
2. Müşteriler için yerel pazarın ayrıntılı bir analizini yapın, yerel pazar için uzman moduna girdiğinizi anlamalarını sağlayın ve ardından müşterilere en iyi çözümü atayarak düşüncelerinizi takip etmelerine ve burunlarına yön vermelerine olanak tanıyın.
4, Ters rutin yöntem dört
Müşteri gruplarını hedefleme: Eski müşteriler, siparişleri geri göndererek ve fiyatları düşürmek için yeni tedarikçilerden ve hatta PI'dan teklifler kullanarak fiyatlar üzerinde pazarlık yapar.
Bu tür müşteri rutinleri için yanıt yöntemleri:
Bu tip bir müşteri bizimle zaten belli bir düzeyde dostluk kurmuş olduğundan, onlara karşı duygusal bir kart oynamamız, hepsini dikkate alma ve onlarla konuşma tavrı sergilememiz gerekiyor:
Hiç kimse yeni tedarikçinin size bizim kadar iyi ürün sağlayabileceğini garanti edemez. Hala daha ucuz fiyatlı tedarikçiden ürün almakta ısrar ederseniz, bazı kalite sorunları vb. ile karşılaşabilirsiniz. Ve siz bizim eski müşterimiz olduğunuz için, eski müşteriyi her zaman öncelikli sıraya koyuyoruz ve en iyi hizmeti sunuyoruz.
Bu bizim en yaygın pazarlık taktiğimizdir ve aynı zamanda "fiyat yüksek" veya "fiyatı düşürmek istiyorlar" diyen müşterilere karşı doğru bir tutum sergilememiz gerekir, çünkü hala bu cümleyi alıyorsanız bu, bunun bir göstergesidir. hala müzakere masasında kalma şansınız var.
