Öncelikle şu örneğe bir göz atalım:
XXX ürünü FOB Guangzhou için en iyi fiyat nedir
Müşteri, belirli bir boyut, malzeme veya ambalaj belirtmeden bu ürün hakkında bilgi alıyor. Bu tür sorgulamalardan vazgeçmeli miyiz? Daha doğrusu bu tür sorulara nasıl yanıt vermeliyiz?
Böyle bir durumla karşı karşıya kalan pek çok deneyimsiz dış ticaret satıcısının ilk tepkisi patrona, amirine ve tedarikçiye sormak olur. Ancak size verdikleri yanıtlar genellikle şu şekilde oluyor: Belirli bir boyut, belirli bir malzeme, belirli bir miktar ve fiyat veremeyecek net bir ambalaj yok. Size fiyat teklifi verebilmem için müşteriden belirli bilgileri istemeniz gerekir.
Belirli parametreler olmadan patrona, yöneticiye ve tedarikçiye fiyat sorulduğunda hiç kimse belirli bir fiyat veremez. Peki müşteriden geri istemek mantıklı mı?
Dolayısıyla çoğu insanın ortak uygulaması geriye dönüp müşterilere benzer sorular sormaktır:
Boyutu nedir?
Kaç adet
Hangi paket?
Ancak gerçek ortamda gerçek sonuç, çok az sayıda müşterinin size geri bildirimde bulunmasıdır.
Belki de kendi ihtiyaçları konusunda net bir anlayışa sahip olmayabilirler. Geri bildirimde bulunan müşteriler olsa bile onlara ikinci kez sorduğunuzda daha az cevap vereceklerdir. Üçüncü seferde yanıt vermeyi reddedebilirler ve birkaç soru sorduktan sonra müşteri kaçınılmaz olarak ortadan kaybolacaktır. Çünkü müşterilerinize soru sormaya devam ettiğinizde ürününüze olan ilgileri kaçınılmaz olarak azalacaktır.
Böyle bir duruma yönelik net bir müdahale planınız yoksa o zaman bunun üzerinde dikkatlice düşünmeniz gerekir. Peki bu tür sorulara nasıl cevap vermeliyiz?
İlk önceliğimiz müşteri tepkilerini çekmektir. Bu durumda müşteri herhangi bir bilgi vermez, aksine en iyisini sunar. Müşteriye bize fayda sağlayacak yönde cevap verebiliriz.
1. Proaktif teklif
Yukarıdaki sorgulama gibi proaktif olarak bir teklif önerin, XXX ürünü için en iyi fiyat nedir? Bu ürünün normal fiyatını teklif edebilir ve en düşük konfigürasyonun fiyatını ve en yüksek konfigürasyonun fiyatını ekleyebiliriz, bu aslında aralık fiyatıdır.
Müşteriler fiyatları soruyor ancak çoğu zaman bütçeye bakıyorlar. Tıpkı kıyafet almak için alışveriş merkezine gittiğimizde fiyat istemek bütçeye göredir, bütçe aralığında karşılaştırma yapar ama çoğu zaman en ucuzunu almayız.
Çoğu durumda B2B ürünleri müşterilerin farklı ihtiyaçlarına göre fiyat beklentilerini karşılayabilecek şekilde yapılandırılabilir. Bir aralık fiyatı vererek bazı müşterilerin sırf fiyatı gördükleri için sizi dışlamaları gibi durumların önüne geçebilirsiniz.
Müşteri daha önce XXX ürününden bahsetmiş olsa bile mutlaka satın almak istemeyebilir. Bu tür müşteriler kendi sektörlerindeki müşteriler olabilir. Bir sektörde çok sayıda ürün var ve bunlar kendi sektörlerinin müşterisi olmayabilir. Sadece ürünlerinizin ihtiyaç duydukları amaca uygun olabileceğini görüyorlar, bu yüzden dış ticaret personelimizin profesyonelliğini öne çıkarmanın zamanı geldi.
Yukarıda belirtilen fiyatların teklifini verdikten sonra müşteri üzerinde daha detaylı bir özgeçmiş analizi gerçekleştirebilir ve ardından onlara firmamızın en avantajlı 3-5 ürünlerini fiyat aralığıyla birlikte önerebiliriz.
Bu tür bir yanıt ve öneri yalnızca profesyonelliğinizi göstermekle kalmaz, aynı zamanda müşteriye ona değer verdiğinizi hissettirir.
2. Japon teklif yöntemi
Teklif yöntemleri genellikle Amerikan tarzı teklif (müşterilerin pazarlık yapabileceği bir fiyat teklifi) ve Japon tarzı teklif (en düşük konfigürasyon versiyonunun fiyatını teklif etmek ve ardından müşteri gereksinimlerine göre fiyatı artırmak) içerir.
Japon tarzı bir fiyat teklifi seçebiliriz, aksi takdirde pazarlığa yer bırakmadan fiyat verebiliriz. Fiyatları diğer rakiplerle karşılaştırdıktan sonra müşteri size doğrudan yanıt vermeyebilir. İletişim olmadan yapılan müzakerelerin anlaşmayı kapatması mümkün değildir.
Adet yok, dolu konteyner olarak raporlayabiliriz. Parametreleri bilmiyorum ama minimum konfigürasyona göre müşteriye en düşük konfigürasyona sahip malzemeleri tavsiye edip en sıradan ambalajı seçiyoruz. Elbette teklifinizde detaylı olarak açıkça belirtmeniz gerekiyor. Her alıcının görmeyi umduğu şeyin profesyonel ve mükemmel bir fiyat teklifi olduğunu asla unutmayın.
3. Ürün özelleştirme
Yukarıdaki iki cevaba ek olarak, özel gereksinimleriniz varsa lütfen bunları bize gönderin. Firmamız müşterilerin dikkatini çekmek için ürünleri ihtiyaçlarınıza göre özelleştirebilmektedir.
Birçok dış ticaret satış elemanı, esas olarak sınırlı müşteri kaynakları ve uygun iletişim becerilerinin eksikliği nedeniyle sürekli olarak düşük performans göstermektedir. Bu nedenle, düşük performans kesin bir şeydir. İş yapmak her zaman şansa bağlıdır. Çok duygusal olmayın ve kaybedilen fırsatlara takılıp kalmayın, ancak siparişleri filtrelemek ve kapatmak için daha fazla fırsata sahip olmak için sürekli olarak müşteri kaynaklarını biriktirmemiz ve kendimizi taze kanla desteklememiz gerekiyor.
