bir
Sahtekar müşteriler nasıl takip edilir?
Hong Kong fuarında bir Alman müşteriyle tanıştım ve ona açıkça bizimki gibi ürünler satın alıp almadığını sordum ama hayır dedi. Ben de numuneler aldım, standın içinde dolaştım ve sonra ayrıldım. Fuardan sonra sitelerine gittiğimde rakiplerimizin birçok ürününün sitelerinde olduğunu gördüm. O sırada rakibimiz bizimle aynı sergi salonundaydı ve o da bana yalan söyledi, sergi sonrasında kendisine gönderilen e-postalara cevap vermedi. Rakiplerimizle iyi ilişkileri olup o dönemde numuneleri aldatmak için gelmiş olması mümkün mü? Bunu nasıl takip etmeliyim.
Çözümler ve düşünme yolları.
Hile örnekleri çok keyfi. Yeterli delil olmadığında herkes masumdur. "Dolandırıcılık" kelimesinden gerçekten hoşlanmıyorum ve bu düşünce tarzından da hoşlanmıyorum. Karşı taraf yalan söylüyorsa elbette bir sebebi vardır. Örneğin, rakibinizin ana tedarikçisi olması mümkündür ancak bu, yedek lastik bulmayı planlamadığı ve eski tedarikçilerinin bunu bilmesini istemedikleri anlamına gelmez. Bunların hepsi mümkün. Karşı tarafın e-postanıza yanıt vermemesi, işbirliği yapmakla ilgilenmediği anlamına gelmez; daha ziyade, konuyu iyi takip etmediğiniz ve ilerlemek için fırsatlar aramadığınız anlamına gelir.
iki
Teklif müşterisine yanıt vermezsem ne yapmalıyım?
Başka bir Alman müşterinin web sitesinde de yaklaşık beş seçenekle rakibimizin ürünleri satılıyor. Kendisi bize aynı fonksiyona sahip ürünleri sormaya geldi ve benden de fiyat istedi. Durumu kendisine bildirdikten sonra cevap vermedi. Ürünümüz çekici olmadığı ve onu değiştirmek için enerji harcamak istemediği için mi? Geleceğe olan ilgisini nasıl çekebilirim?
Çözümler ve düşünme yolları.
Alıntı yaptıktan sonra cevap vermezseniz durumu ve sebebini bilemezsiniz. Körü körüne tahminde bulunmak anlamsız. Nedenlerini anlamak için kapsamlı bir şekilde araştırmamız gerektiğini daha önce vurgulamıştım. Örneğin eski tedarikçisi istikrarlıysa ve fiyatı kesinlikle iyiyse, düzenli teklifinizle onları nasıl çekebilirsiniz? İlk bakışta fiyatı pahalı, bu yüzden size cevap vermeyeceğim. Bu normal. Sizin yerinizde olsaydım, rakiplerinizin ürünlerini satan müşterilerle karşılaştığım için teklifim kesinlikle yüksek veya düşük olurdu. Örneğin, müşterilere teklif için beş ürün önerirsem, bir ürün için %10 kar, bir ürün için %20 kar, bir ürün için sadece %5 kar bırakabilirim, bir ürün için kar yok ve %5 zarar bırakabilirim. başka bir ürün için. Elbette bunların hepsi vergi iadelerini içeren alıntılardır ki bu da tüm vergi iadelerinden vazgeçmek anlamına gelir.
Böylece müşteri geri bildirimlerine dayanarak spesifik durumu bilebilirim. İlk ikisini çıkarıp bana sadece son üçünü anlatıyorsa karşı tarafın uzman ve fiyat konusunda duyarlı olduğunu gösterir. Bir sonraki adım, özellikle rekabetçi fiyatlara sahip ürünleri tavsiye etmektir. Kapı tuğlasını çalma amacına da başlangıçtaki sanal ve gerçek alıntılarla ulaşıldı.
Belki bir sorunuz var, ya müşteri çok bilgiliyse ve benim %5'ini kaybettiğim müşteri dışında başka hiçbir şey hakkında konuşmuyorsa ve sipariş vermek istiyorsa? Bunun üstesinden gelmek de kolaydır. Müşteriye doğrudan söylemeniz yeterli. Üzgünüz, diğer büyük müşterimiz üç ürün daha sipariş etti ve üretim kapasitemiz son birkaç ayda doyuma ulaştı. Bu projeyi üç ay sonra tekrar tartışsak nasıl olur? Elbette üç ay sonra fiyatları ayarlamak için binlerce nedeniniz var. Siz hiçbir ayarlama yapmasanız bile karşı taraf sizinle birkaç eşyayı yapabiliyorsa o zaman bunlardan birinde para kaybetmek çok da büyütülecek bir şey değil. Toplam kâr yeterlidir. Bunları yavaş yavaş deneyimleyebilirsiniz.
üç
Fiyat sorunu, müzakere edilememesine neden oluyor mu?
İtalyan bir müşteri sınırlı bütçesi nedeniyle pazarlık yapamadı. Fiyat sorunları nedeniyle, karbon fiber çerçeveler konusunda uzmanlaşarak perakende ve toptan müşterilerin yanı sıra OEM müşterilerini de hedefliyoruz. İhtiyaçları zaten alt fiyatımıza ulaştı. Böyle bir müşteriye bütçelerini nasıl arttırabiliriz?
Çözümler ve düşünme yolları.
Herkes kârını maksimize etmek ister. Öncelikle müşterinin bütçesinin pazarlık nedeniyle mi yoksa kendi işini yeni kurma nedeniyle mi yetersiz olduğunu analiz etmeniz gerekiyor. Müşterinin kendi pazar gelişimi ve itibarı açısından, fiyatı karşılamak için numuneler hazırlayabilir ve malzemeleri değiştirebilir ve karşılaştırma için bunları mevcut numunelerle birlikte gönderebilirsiniz, böylece müşteri doğal olarak farkı görebilir.
dört
Potansiyel müşterimiz, cevap vermeden kaç kez iletişime geçeceğiz?
Ağustos ayında ürünümüze büyük ilgi gösteren ABD'li bir müşterime bir geliştirme mektubu gönderdim. Yanıt da çok hızlıydı. O dönemde ürünümüzü ancak test raporu sunduğumuz takdirde dikkate alacakları da belirtilmişti. Kendisine bir rapor sunduk. Daha sonra kendisiyle e-posta yoluyla iletişime geçtiğimde cevap vermedi. Web sitelerinde bizimkine benzeyen sadece bir ürün var ve o da toptan fiyatı nispeten düşük olan bir toptancı. Bu yüzden onun için de bunu çözemiyorum. Yeni ürün çıktıktan sonra kendisine de önerdim ama bana cevap vermedi. Hepsi ölü düğüm, ne yapmalıyız?
Çözümler ve düşünme yolları.
Yukarıdaki tekniklere bakın, araştırın, gerçek durumu tam olarak anlayın ve ardından doğru ilacı reçete edin. Şu anki sorununuz, müşterinin hiçbir haberi olmaması ve ardından rastgele tahminlerde bulunmanızdır. Ancak bu sorunu çözmez ve aynı zamanda düşüncenizi kolayca sınırlayabilir.
Yukarıdakiler tartışılamayan müşteriler için dört düşünme biçimidir. Pek çok arkadaş şunu söyleyebilir: Çözüm nedir? Spesifik bir çözüm sağlanmamıştır, ancak en önemli şey müzakerelerde düşünme biçimine hakim olmaktır; onlara balık tutmayı öğretmek, onlara balık tutmayı öğretmek kadar iyi değildir.
